Le armi della persuasione

LE ARMI DELLA PERSUASIONE (Robert B. Cialdini)

(Libri)

Oggi voglio proporvi un classico della psicologia sociale. Le armi della persuasione di Robert Cialdini. Pubblicato la prima volta nel 1984 è un libro che, leggendolo oggi, sorprende per la sua attualità. Due parole su Robert Cialdini:

le armi della persuasione

Robert Cialdini è uno psicologo statunitense. È oggi professore di Marketing all’Arizona State University. Nato il 27 aprile del 1945 è noto a livello internazionale per essere uno dei principali studiosi della psicologia sociale della persuasione. I suoi studi e le sue pubblicazioni sono considerate una delle più rilevanti matrici teorico-concettuali di settore, da cui si è poi articolata la ricerca sui processi cognitivi e relazionali della persuasione interpersonale.

Parliamo del libro. Fondamentalmente nasce quasi come un modo per difendersi dalla manipolazione e dalla persuasione a cui siamo soggetti ogni giorno. Cialdini spiega come aziende, politici, rappresentanti e operatori di qualsiasi genere riescono a manipolare la comunicazione col fine di orientare il nostro comportamento. Sarà capitato anche a voi (come anche a me) di entrare in un negozio e avere comprato qualcosa senza capire il motivo preciso per cui l’abbiamo acquistata e magari in seguito ci siamo accorti che non era così tanto necessaria. Perché abbiamo fatto quell’acquisto? Semplicemente perché ci hanno convinto a farlo. Più o meno è così. Cialdini ci spiega come avvengono questi processi. Se sappiamo come funziona allora possiamo difenderci. Il libro spazia praticamente in tutti i settori dove si possono incontrare situazioni di manipolazione.

Il libro è piacevole da leggere ed è altrettanto “piacevole” scoprire che anche noi, a volte, ci siamo trovati in situazioni analoghe senza essercene resi conto. A volte i concetti sono complessi e vanno riletti per capire a fondo il senso e i meccanismi. Libro ormai diventato un’icona nel panorama della persuasione e della psicologia sociale, come ho scritto all’inizio, è più che mai attuale e pone anche un quesito etico; quando la persuasione diventa manipolazione? Libro da avere nella propria biblioteca e da rileggere ogni tanto.

Una curiosità; nel 2016, a distanza di trent’anni, incoraggiato da alcuni imprenditori, Cialdini pubblica un altro libro su questo tema: Pre-suasione. Praticamente lo stesso argomento affrontato dall’ottica opposta. Se il primo libro spiega come riconoscere la persuasione e la manipolazione, in questo nuovo libro spiega come persuadere e lo fa, ovviamente, spiegando quando è lecito farlo e quando no.

C.D.

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