(Libri)
Oggi voglio proporvi un classico della psicologia sociale. Le armi della persuasione di Robert Cialdini. Pubblicato la prima volta nel 1984 è un libro che, leggendolo oggi, sorprende per la sua attualità. Due parole su Robert Cialdini:
Robert Cialdini è uno psicologo statunitense. È oggi professore di Marketing all’Arizona State University. Nato il 27 aprile del 1945 è noto a livello internazionale per essere uno dei principali studiosi della psicologia sociale della persuasione. I suoi studi e le sue pubblicazioni sono considerate una delle più rilevanti matrici teorico-concettuali di settore, da cui si è poi articolata la ricerca sui processi cognitivi e relazionali della persuasione interpersonale.
Parliamo del libro. Fondamentalmente nasce quasi come un modo per difendersi dalla manipolazione e dalla persuasione a cui siamo soggetti ogni giorno. Cialdini spiega come aziende, politici, rappresentanti e operatori di qualsiasi genere riescono a manipolare la comunicazione col fine di orientare il nostro comportamento. Sarà capitato anche a voi (come anche a me) di entrare in un negozio e avere comprato qualcosa senza capire il motivo preciso per cui l’abbiamo acquistata e magari in seguito ci siamo accorti che non era così tanto necessaria. Perché abbiamo fatto quell’acquisto? Semplicemente perché ci hanno convinto a farlo. Più o meno è così. Cialdini ci spiega come avvengono questi processi. Se sappiamo come funziona allora possiamo difenderci. Il libro spazia praticamente in tutti i settori dove si possono incontrare situazioni di manipolazione.
Il libro è piacevole da leggere ed è altrettanto “piacevole” scoprire che anche noi, a volte, ci siamo trovati in situazioni analoghe senza essercene resi conto. A volte i concetti sono complessi e vanno riletti per capire a fondo il senso e i meccanismi. Libro ormai diventato un’icona nel panorama della persuasione e della psicologia sociale, come ho scritto all’inizio, è più che mai attuale e pone anche un quesito etico; quando la persuasione diventa manipolazione? Libro da avere nella propria biblioteca e da rileggere ogni tanto.
Una curiosità; nel 2016, a distanza di trent’anni, incoraggiato da alcuni imprenditori, Cialdini pubblica un altro libro su questo tema: Pre-suasione. Praticamente lo stesso argomento affrontato dall’ottica opposta. Se il primo libro spiega come riconoscere la persuasione e la manipolazione, in questo nuovo libro spiega come persuadere e lo fa, ovviamente, spiegando quando è lecito farlo e quando no.
C.D.