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Ti è mai capitato di rimane attratto, quasi incantato, da una persona che nel parlare sembra che anticipi i tuoi pensieri? Una di quelle persone così gradevoli ed empatiche che quasi sembra leggerti nel pensiero e che ti viene proprio spontaneo dirgli “tu sì che mi capisci”. Sì?
Ora! Io non so se ti è mai capitato, quello che so per certo è che, semmai ne hai incontrata una, beh! quella persona aveva di sicuro qualcosa di speciale; il suo carisma e la sua invidiabile capacità di toccare le corde giuste dipende da uno dei segreti più potenti e efficaci della comunicazione: i Meta-programmi.
Se uno dei bisogni più forti dell’uomo è la gratificazione e il riconoscimento personale, allora il suo opposto (non essere capiti, considerati, riconosciuti) è proprio ciò che tu vorresti evitare come la peste, o sbaglio?
Ora! Immagina come può cambiare la tua vita quando anche tu avrai imparato come queste dinamiche funzionano in ognuno di noi. Potrai con/vincere finalmente gli altri in modo semplice ed efficace, senza lo spauracchio del rifiuto.
Sei pronto? Allora seguimi!
Cosa sono i meta-programmi?
Ecco! Volendo fare un parallelismo con un computer potremmo associarli a dei software. I meta-programmi sono i nostri software. Sono i filtri dell’attenzione con i quali codifichiamo la realtà che ci circonda e attraverso i quali prendiamo le nostre decisioni. Ebbene sì! Se vai a destra invece che a sinistra, se scendi piuttosto che salire, se lasci o raddoppi, sappi che la colpa è dei tuoi meta-programmi. Capire quali sono, come agiscono, come riconoscere i propri e quelli degli altri, può fare veramente la differenza.
A cosa servono?
Oltre a leggere la realtà che ti circonda, servono a migliorare enormemente la tua comunicazione. Aiutano a capire meglio se stessi e gli altri; per motivare e motivarsi, per persuadere e anche, cosa non da poco, evitare deal breaker (letteralmente “rompicapo”), ma nel nostro caso vuol dire “motivo di rottura” durante il processo della comunicazione in generale… e scusa se è poco!
Prima di entrare nel dettaglio chiariamo alcuni punti:
- 1) Non ti servono per etichettare gli altri.
- 2) Sono a consapevolezza ritardata o nulla.
- 3) Sono basati sul contesto.
- 4) Non funzionano mai da soli ma si concatenano tra loro.
- 5) Si rivelano attraverso il linguaggio.
Tra qualche attimo cominceremo a fare qualche esempio spiegandone alcuni. Ma prima, è molto importante sottolineare il punto 5; i meta-programmi si rilevano attraverso il linguaggio. Pertanto, se vuoi scoprire quelli del tuo interlocutore hai solo un sistema: ASCOLTARE!
“Se il buon Dio ci ha dato due orecchie e una sola bocca, è perché dobbiamo ascoltare il doppio di quanto parliamo”
E anche il punto 2: a consapevolezza ritardata o nulla vuol dire che, nelle migliori delle ipotesi, sei consapevole dell’utilizzo dei meta-programmi ma non in tempo reale; te ne rendi conto solo successivamente e sempre se hai imparato a riconoscerli. Altrimenti la consapevolezza è appunto nulla, inesistente. Che siano gli altri ad utilizzarli oppure tu, non ne sei consapevole, Fine della triste storia.
Sostanzialmente i meta-programmi sono divisi in tre categorie:
- 1) Selezione primaria
- 2) Selezione funzionale
- 3) Selezione temporale
Quelli a selezione primaria riguardano questi 5 aspetti:
- 1) Persone
- 2) Luoghi
- 3) Informazioni
- 4) Cose
- 5) Attività
Ti faccio un esempio:
Una tua amica è tornata da un viaggio a Parigi. Nel raccontare la sua esperienza (naturalmente ascoltandola attentamente) noti che la sua narrazione ruota e si concentra su due/tre delle sezioni che ti ho elencato.
È quasi impossibile che nel racconto utilizzi tutte e cinque gli elementi. Ti racconta magari con più probabilità delle persone che ha conosciuto, dei luoghi in cui è stata e magari qualcosina su attività che ha svolto. Niente sui monumenti, niente torre Eiffel, niente souvenir. Perché? Non devi rispondere, la domanda è retorica. Anche se sono assolutamente certo che hai perfettamente intuito che i suoi meta-programmi a selezione primaria inerenti a luoghi, attività e persone hanno catalizzato la sua attenzione e condizionato i suoi processi decisionali. Giusto?
Quindi se vuoi “persuadere” la tua amica a seguirti in un ipotetico viaggio sai già che devi impostare la tua strategia persuasiva sui suoi meta-programmi. Gli parlerai di quante persone interessanti potreste incontrare, di tutte le attività entusiasmanti di cui potreste fare esperienza, oppure dei meravigliosi luoghi da esplorare.
Meta-programmi a selezione funzionale
Quelli invece a selezione funzionale sono un tantino più complessi. Ma niente paura! Te la faccio facile. Anzi, volevo dirti che, proprio per facilitare la comprensione, farò una sorta di caricatura, esagerandone le caratteristiche, e che per motivi didattici te li spiego in coppia. Tra un attimo ti sarà tutto più chiaro.
Prendiamo ad esempio i meta-programmi SINTONICO e DISTONICO.
Dall’immagine che segue puoi notare due cose: la prima è che sono speculari, l’altra è che quando entrano in funzione la loro intensità può variare; vicini o lontani dallo zero e quasi mai toccano i valori estremi. In un determinato contesto si può essere sintonici a certi livelli e in altri meno.
Visto che ci siamo cominciamo a parlare di questi due.
Il sintonico è quello che vede tutto bello, positivo e nota le somiglianze. A lui gli va tutto bene. Non si lamenta mai ed è un entusiasta nato. Difficilmente nota incongruenze e problematiche di qualsiasi genere. Se stai per mettere su un team, il sintonico è quello che incoraggia e motiva gli altri. Forte!!!
Il distonico invece è esattamente l’opposto. È il bastian contrario per eccellenza. Il rompi co****ni del gruppo. A lui non va mai bene niente, ma proprio niente! Ha la tendenza a notare le differenze; il campione olimpionico di sollevamento problemi. Che uno dice “allora è meglio avere i sintonici nel gruppo, o no?”.
Eh no!!! Proprio perché ha la tendenza a notare ed anticipare le criticità e i problemi il distonico è quello che, all’interno di un progetto, ti permette di fare il salto di qualità proprio per la sua tendenza a non accontentarsi mai e anticipare le criticità. Come ho già detto, i meta-programmi, non solo non servono per appiccicare bollini alle persone, ma non possiamo neanche giudicare chi è migliore dell’altro.
Ah! Se vuoi motivare un sintonico, digli che hai fiducia in lui e che sei assolutamente certo che farà un ottimo lavoro. Lo caricherai a molla!
Se invece vuoi persuadere un distonico a fare ciò che tu vuoi che faccia, allora devi dirgli che non è adatto al ruolo, che non è capace, che è meglio che lasci perdere. Avrai creato un mostro! Una macchina da guerra pronta a dimostrare che ti sbagli alla grande, della serie “spostati proprio”.
Questa è la coppia di meta-programmi più conosciuta e riconoscibile di tutto il cucuzzaro. Anche perché risponde a una delle dinamiche mentali più arcaiche e potenti del nostro cervello. Quando siamo in pericolo, così come accadeva all’uomo delle caverne, il processo decisionale è: fuggire o combattere. Nonostante in milioni di anni il cervello umano si sia evoluto, le sue parti primordiali funzionano allo stesso modo. Sotto questo aspetto non siamo cambiati poi più di tanto.
Tant’è che ognuno di noi sembra prediligere solitamente uno dei due meta-programmi, rivelando così la tendenza a fuggire via da una brutta situazione piuttosto che essere motivati ad andare verso circostanze più favorevoli.
Come fai a capire quali dei due meta-programmi prevale nel tuo interlocutore, in quel contesto? Semplice! Te ne ho parlato all’inizio. Ascolta con empatia. Fallo parlare. Fai le domande giuste. Una mia amica dice sempre: “chi domanda comanda”. È una grande verità! Come ti ho già detto, i meta-programmi si rivelano attraverso il linguaggio e a te non resta che ascoltare con interesse.
Se tu fossi un agente immobiliare, faresti domande tipo: le posso chiedere perché ha maturato l’idea di cambiare casa?
- Perché non ne posso più dei vicini. Sono casinisti e maleducati, basta!
Ora! Visto che hai capito che è un via da, la domanda che voglio farti è: su quali caratteristiche devi spingere per con/vincere il tuo cliente a comprare? Non sarà mica che gli parli di quanto sia tranquilla la zona? Oppure di come gli abitanti del quartiere è gente per bene e discreta, che dici?
E se invece avesse risposto:
- Perché con due bambini e un terzo in arrivo voglio una casa più grande e magari vicina al parco.
Pensaci e fammi sapere nei commenti qui sotto come avresti gestito la trattativa.
Facciamo un gioco: sei il responsabile delle risorse umane di un’azienda e devi selezionare personale da inserire in un progetto innovativo. È tutto in fase embrionale, tutto da costruire! Ci sono due candidati: attraverso il colloquio e l’utilizzo strategico delle domande hai scoperto che uno di loro è un “procedurale”. I suoi meta-programmi tendono più a prediligere situazioni dove è necessaria la gestione di ciò che esiste già. Mentre l’altro è decisamente un “opzionale”; Il suo profilo psicoattitudinale è più adatto alla creazione di nuove opportunità.
Bene! Quali dei due assumeresti per quello specifico ruolo? Hai risposto opzionale, vero? E avresti fatto bene. Anche perché, mettere la persona giusta al posto giusto è di fondamentale importanza per la produttività in termini di sostenibilità ed ecologia sia per l’azienda che per il personale.
Allo stesso modo, quando è necessaria una figura professionale per la gestione di processi già in atto, dove non è richiesto spirito di iniziativa, la persona adatta è naturalmente il procedurale. Invertire i ruoli sarebbe quanto di più devastante, sotto l’aspetto produttivo, relazionale ed emotivo si possa immaginare. Quindi come vedi, prima di fermarsi al solo guardare le competenze tecniche, ti conviene capire la parte attitudinale.
Certo! Questi meta-programmi (opzionale/procedurale) non sono soltanto relativi all’area professionale e lavorativa. Ognuno di noi li utilizza per prendere decisioni, più o meno importanti, anche nella vita privata. Sta di fatto che, mentre il procedurale adora la routine di tutti i giorni, il controllo, l’ordine, le regole, l’opzionale invece è motivato, quasi in modo costante e continuo, dalle nuove sfide.
I meta-programmi sono più di una cinquantina, quindi mettiti comodo che ce ne sono ancora tanti.
No, scherzo!!! Te ne spiego ancora uno e poi andiamo a prendere un caffè, offro io!
Il meta-programma a selezione temporale di cui voglio parlarti prima di chiudere, è quello inerente al nostro personalissimo modo di leggere la realtà e decidere, che è la TIME-LINE (la linea del tempo).
Il nostro cervello ha la tendenza naturale a collocare in termini temporali, spaziali ed immaginifici i processi cognitivi. Abbiamo così una rappresentazione visiva della dimensione temporale di ciò che stiamo elaborando. Anche se utilizziamo tutte e tre le dimensioni per “navigare” nei nostri processi mentali, ne prediligiamo una più delle altre. Succede che possiamo essere più orientati al passato, piuttosto che al futuro o al presente.
Se vuoi motivare, con-vincere, persuadere, una persona che utilizza il meta-programma presente, dovrai parlare dei benefici che avrà ora! Adesso! E non di quelli che ha avuto o che potrà avere. Altrimenti, se è un “passato”, ricordagli di come quella volta che… Se è un “futuro” di quello che sarà ecc.
Come vedi non è poi così difficile. È puro allenamento. È questione di cambio di paradigma: passare il confine che ci separa dalla cattiva abitudine che abbiamo di essere ego-centrati, a quella più giusta e produttiva dell’ascolto empatico. Ricorda, la tua intenzione e attenzione deve rimanere sulla vera finalità di queste tue nuove competenze, e cioè, creare un rapporto con gli altri WIN-WIN (vincere/vincere). Quando usiamo il termine “con-vincere”, quello che in realtà intendiamo è che vogliamo vincere con…
“Otterrai dalla vita tutto quello che vuoi se aiuti gli altri a ottenere quello che vogliono” (Zig Ziglar)
Anche se ora sai qualcosa in più rispetto ai meta-programmi, ti invito ad approfondire l’argomento, perché ne vale veramente la pena.
Francesco Bizzarro